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読書メモ『行動デザインの教科書』

* 市場を商品などの「モノ」でとらえるのではなく、「行動（＝コト）」でとらえる

* 市場のとらえ方。例えばコーヒーを例にとっても、その人が「なんでそれを使っているか」によって、市場も変わってる。目を覚ますため、なら白湯や目覚まし時計も入ってくる。パンに合わせる飲み物、なら紅茶なども。

* セグメンテーションなどの考え方も、市場が成長、もしくは維持する前提で考えられている。ダウントレンドなら、たとえセグメントをしたとしても、買う人が減れば、売上は下がる。

* そのため、ダウントレンド環境に対しても、「市場が停滞したら撤退を考える」といったアドバイスになる。

* モノの中に、答えはない。同じモノの市場であれば、その中の競争では役に立つが、その競争もどれだけ売り上げを伸ばすうえで、効果があるか

* ターゲットは何のために、どんな行動をしたがっているか、考えていくことがヒントになる。映画館も、DVDのレンタルができるようになりダウントレンドに。しかし、「デート行動」に使ってもらえるようになり、食事なども充実させ、新しい価値に。

* ヨーグルトも、間食市場、ともとらえられるし、健康市場、ともとらえられる

* 市場とは、同じ目的、同じ時間帯や気分の中で、選ばれる可能性のある選択肢

* その市場に入ってくる人を増やすことで、売り上げを伸ばしてく。例えば、卵かけごはん専用しょうゆの「おいしさ」を伝えるのではなく、朝ごはんを食べない人に、卵かけごはんをたべてもらうという、行動をとる人を増やそうと考えること

* ロイヤルカスタマーは「行動」で選定。

* 行為と行動は別物。意識はあてにならない。だから行動でとらえて考えるべきだ

* 募金させる人を増やすには。様々な人の名前が書かれた募金箱を用意し、自分と同じ名前が書かれた箱に入れたくなる仕組みをつくる。クレジットカードで募金できるようにし、決済のアクションをユニークにする。国際線乗り場で、余った外国の紙幣を募金できるようにする、（丸めた）お札しか入らない小さな穴の募金箱をつくる、など

* 人は思ったように動いてくれない。ゆえに、行動量を意識した目標設定が大事。「できるだけ多くの人に、毎日使ってほしい」ではダメ。

* 好きであることと、行動することには相関がない。例えば、語学でもスポーツでも、行動をやめた人の６割が「好き」だと言っている

* 意識と行動のギャップを前提に、思ったほど人は動かないと捉え、ダイレクトに行動を起こす仕掛けを考えることが「行動デザイン」

* また、行動が意識に先行することもある。行動が変わるから、意識が変わる、ともいえる。

* 正しいことを言うだけでは、人を動かない。その上で、自分事化、は大事。だだし、自分事化として感じたからと言って動くとは限らない。

* 行動を起こすための障壁は３つ。障壁はエネルギーコスト。①「自分に言われているように思えない」②「やるべき行動に見えるが、やりたいと思えない」③「やりたいと思っても何か腰が重い」

* 価格はエネルギーコストの１つではある。ただ無料でもやりたいくないことはやりたくない。金額を下げると、その後上げるのは難しい。割引キャンペーンも、恒常化すれば慣れを生んでしまう。

* 例えば、フィットネスクラブ。価格といったコストがあるが、割引クーポンがないからといって、入会しないわけではない（逆に、行動が習慣化している居酒屋のクーポンなどは、あることによって行動が促されることは多い）。では、他のコストは何か？「途中でやめたらダメな人間だ」という自己否定のコスト。

* 情報が多い時代、頭を使い判断する「精神的コスト」を削減したがっている。そこで活躍するのが「簡便法」。ロバートＢチャルディーニというアメリカの心理学者が名づけた人間の情報処理の癖。疲れている、集中していない、急いでいるときには、「経験的にだいたい正しい」という手がかりで簡単に判断

* 社会的証明、権威、希少性などが、簡便法で有効

* 得したい、というよりも、損したくない、と言う方が強い動機に

* 『レーンチェンジ』近くの市場に乗り換えること。例えば、ハイボールはバーでの飲み物から「食中酒」に。土用の丑の日も、もともとウナギは食べられていなかったが、平賀源内がウナギを「う」のつくものとして打ち出した

* 自然の周期性を活用する。二十四節季も人間に根付いている。日本人ならではの周期。年に１回くらいならいいか、と思ってもらうことも

* 「本当は○○したいと思っているのに、現状は△△である」というのが行動のチャンス

* 意識や価値観にあまり入り込んでも意味がない。行動で顧客をターゲティングする。

* ペルソナの課題。理想の顧客像を描きがち。ただその時問題なのは、どう行動を引き起こすことに活かしづらいこと。ペルソナには、行動量のデータを

* 帰属意識、も行動のヒント。

* たった１本の線が、行動を促すこともある。レジ前の線

* メッセージだけでは、行動を促しづらい

* 試供品をあげるだけではだめ。その時間が生活者にとって、少しも無駄な時間ではなく、「今、したいこと」になっているかが大事

* なぜプロモーションは行動を作りだせないか。①誘発する行動が商品を買う行動に限定され、ブランドを生活の中で使う行動まで疑似体験・想起できない

* 買うことの誘発になっているが、他の施策とのつながりがなかったり、ストーリー性が不足している

* 商品自体を、行動誘発装置にする

* 新規顧客をとるのは、既存の顧客に買わせるのの５倍のコストがかかる

* 継続している人にもスイッチングコストがかかるので、代えたくない

* 習慣をやめた理由はうまく説明できない。が、おそらく、習慣を支える「支柱」が存在し、それが弱まった時習慣がなくなる

* 例えば、バイクに乗るのをやめた理由は「太ってお気に入りのジャケットが着れなくなった」ことだったりする

* 支柱①快楽（楽しさ）、②近さ／アクセシビリティ、③自己効感（自分に合っている感）

* 学習期、は購入意欲も上昇してく。この学習期間を、いかに延ばせるか、も鍵

30分で「アンバサダー」になってしまった、ある「カスタマーエクスペリエンス」の話。

 

これは、僕が

アンバサダーになってしまった、

あるカスタマーエクスペリエンスの話である。

 

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・

・

 

桜が咲き始めた頃の、ある日曜日の昼さがり。

 

 

妻と僕は、昼食を食べるお店を考えていた。

 

昨晩、飲んだり肉を食ったりしたこともあって、

あっさりしたものが食べたかった。

 

「それなら、回転寿司にしよう」

 

 

家を出て、歩く。

少し先にある、広い公園を抜けると、

大きな通りに差し掛かる。

 

 

その大きな通りには、２軒の回転寿司屋さんがある。

 

５０ｍと離れていない位置に、

同じくらいの規模のお店が並んでいるのだ。

 

 

 

 

 

この２軒のお店。

Ａ店と、Ｂ店としよう。

 

 

Ａ店は、一皿１００～２００円のものがメイン。

安さが売りの、全国で知名度の高い回転寿司だ。

 

Ｂ店は、一皿２００～４００円。

新鮮なネタが売り、知名度はそこそこの回転寿司だ。

 

 

 

僕は、Ａ店と、Ｂ店、両方で食べたことがある。

 

 

正直、Ａ店の２倍、Ｂ店の寿司が旨いかというと、そんなことはなかった。

 

 

 

「Ａ店にいこう」

 

と、僕は一度、言った。

 

 

けど

 

「・・・いや、やっぱＢ店にするか」

 

と、気まぐれか何かで、たまたまＢ店の方を選んだ。

 

 

 

お店の扉を開け、カウンターの席に腰かける。

 

メニューを見ていると、

妻が”あること”に気付いた。

 

妻「なにこの、『劇団セット』って」

僕「ゲキダン？」

妻「あと、店名の上に『おいしい舞台』って書いてあるよ。変な名前」

 

 

劇団？

舞台？

 

お寿司屋さんには、似合わない言葉ばかりだ。

 

 

 

 

さらに不思議なことが起こった。

 

 

職人「団長！ハマチ入りまーす！！」

店員「味噌汁お持ちしました、団長ー！！」

 

 

寿司職人や店員さんが、「店長」を「団長」と読んでいるのだ。

 

 

しかも、遠くまで通るような、とてもいい声なのだ。

 

 

 

 

―――そうか。

 

 

これは、劇団。

お店は、舞台。

店長は、団長。

職人は、団員。

 

そういった、テーマ設定なんだと気付いた。

 

 

 

 

 

 

 

 

正直僕は、

 

失望した。

 

 

 

Ａ店に、コスパで劣る、このＢ店が

小手先の賑やかしで、

客を寄せようとしている姿に、失望したのだ。

 

 

低迷したブランドや企業は、

起爆剤として、そういった類の

プロモーションをすることがある。

 

 

ただ、事業が提供している価値の、

言い換えると寿司屋さんの価値と

繋がらないような演出は、ブランドの価値を損ねる。

 

 

 

 

―――もうこのお店には来ないだろう。

 

最後のこのお店での食事を、済ませようとしていた。

 

 

 

 

 

 

しかし、

 

 

 

 

この舞台は、

 

ここでは終わらなかった。

 

 

 

 

 

 

職人「今日、獲れたての、アオダイでーす！」

 

職人が、捌く前のアオダイを１匹抱え、

カウンターにいる人たちに見せて周る。

 

 

直後、

 

職人「捌きたてのアオダイのお寿司、いかがでしょうかーー！」

 

いくつかアオダイのお寿司の皿が並べられたお盆を、

職人さんが持って、

カウンターの御客の前に出し、歩いて回る。

  

 

捌きたての、アオダイの寿司が

僕の目の前に現れる。

 

 

思わず手が伸びる。

 

 

―――うまい。

 

 

 

 

舞台はまだまだ続く。

 

 

職人Ａ「熱い男、団長の焼いた、熱々の卵焼き、あがりましたー！」 

職人Ｂ「これを今から、切り分けて、お持ちしまーす！」

職人Ｃ「だんちょーーーう！なんでそんなに熱い男なんですかーーー！」

 

 

職人、いや、劇団員の声が飛び交う。

 

 

 

―――団長は、まさかのスルー。

 

 

店長の対応とは裏腹に、

今度はできたての温かい卵焼きが、目の前に現れる。

 

お腹いっぱいになりそうだので手には取らなかった。

 

だが、目と心を奪われた。

 

 

 

 

突然、

 

店員Ａ「バァーーーーーーーーーニラアイス、一ッ丁！！」

 

 

小さな子供が、バニラアイスを注文したようだ。

 

奇声と見紛えるような、クレイジーな声が鳴り響いた。

 

ここまで熱い「バニラアイス」は、人生初だ。

 

 

その姿が、僕のツボを掴んで離さない

笑いを愛し、笑いに愛された男、

『サンシャイン池崎』の姿と重なり、

 

 

僕「・・・・ッハハ！」

 

 

思わず、声に出してしまった。

 

 

 

 

 

 

 

 

―――おかしい。

 

 

ここのお店の「小手先の技」は、妙に「熟練」されているのだ。

 

 

 

 

 

 

 

その時僕は、

 

 

僕の大いなる過ちに気が付いた。

 

 

 

 

 

 

―――そうか、これがＢ店『銚子丸』の価値だったんだ。

 

 

 

Ａ店は、安くて、そこそこおいしい寿司が食べられる。

メニューもかなりの数があり、サイドメニューも豊富だ。

 

店員さんは、普通の大学生アルバイト、といった感じ。

注文もパネルで行い、余分なモノやサービスがない。

お寿司も、機械が作っているのを、見たことがある。

 

徹底したコストカットが、このコスパを実現させているのだろう。

 

 

 

対して、Ｂ店『銚子丸』は、

Ａ店に比べると高いし、美味しいが、

正直値段程の味の違いは分からない。

 

 

しかし、

 

毎日、その日にいい魚を仕入れているから、メニューも違う。

 

そのタイミングでしか食べれない「捌きたて」「できたて」がある。

 

人が握るからこそある、職人さんとの会話や、賑やかさある。

 

 

そこにいくと、どんな人が、どんなことをするかわからない、

何かと出会うワクワク感や、楽しさ、人の温かさがあるのだ。

 

 

 

 

―――それは確かに、寿司屋ではなく『舞台』であった。

 

 

 

Ａ店に勝るポジショニングを明確にし、

「さぁ、おいしい舞台へ」をコンセプトに、

このお店らしい良さ（＝ブランド）を、顧客が体験するよう、

コミュニケーションがデザインされ、徹底されていたのだ。

 

 

 

 

―――僕は『銚子丸』のことが、もっと知りたくなった。

 

 

『銚子丸』は、関東を中心に展開する、回転寿司チェーンである。

 

40周年を機に、「さぁ、おいしい舞台へ」をスローガンに掲げている。

 

最初に目に入った「劇団セット」は、他の店舗にもあるらしく、

あの店舗が思いつきでやっていることではないと分かった。

 

団員達の言動から、おチャラけた印象のあるお店かと思いきや

 

「酢」や「米」を始め、

多くのこだわりのあることが分かった。

 

 

そのこだわりは、

僕にその寿司を美味しそうだと思わせるとともに、

企業姿勢への共感を生みだした。

 

 

要は、好意的な印象を、僕に抱かせた。

 

 

 

 

お寿司の美味しさと値段。

コスパで比較するなら、僕はＡ店に行くだろう。

 

 

しかし、

 

「今日のおすすめはなんだろう」という期待感に、

「あの面白い団員さんいるかな」という楽しみに、

 

銚子丸に行き、お寿司を食べる時間、その体験に、

 

 

お金を払う価値が、十分にあると、感じた。

 

 

 

 

―――そして、思わずこの『発見』を、誰かに伝えたくなった。

 

 

忘れないようにと、メモに加えた。

 

そしてその２日後、飛行機での移動中に、キーボードをたたいた。

 

その夜、その文字を、ブログに上げるべく、推敲した。

 

ついには、そのブログをアップした。

 

明日の朝には、誰かがそれを見てれるだろう。

 

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こうして僕は、

 

そうなるつもりなど微塵もなかった

 

銚子丸アンバサダーに

 

なってしまった。

 

そもそも『良いコピー』って何？ ～当たり前。だけど深い、たった１つの答え～

こんにちは、ちゃにおです。

先日、コピーライティングについての本を読んでいる中で、

「ハッ！」

としたことがありました。

それが「いいコピーとは、」と文字を見たときの事でした。

なぜ

「ハッ！」

としたかと言うと、

何度もコピーを書いていたにも関わらず

「何がいいコピーか」

って基準を、自分ではっきり言えないなぁ、と思ったんですね。

なのに、いつも「よっしゃ、良いコピー書くぞ」と意気込んでいたわけです。

ゴールもわからずやっていたんだなぁ、と気付かされたんですね。

で、

そのまま食い入るように読み進めたんです。

良いコピーとは何か、について書かれている文章を。

・・・読みました。

その答えは、そんな驚くような答えではありませんでした。

だけど、

「核心をついている」と思うことでもあり、

「シンプルだけど深いなぁ」と思うことでもありました。

・・・・・もったいぶらずに言えよ、って感じですね。

いきます。

いいコピーとは、

目的を果たせたコピーである

今日の話は、これだけです。

・・・・・でも、これだけだと、分かるようでわからないですよね。

続けます。

ちなみに、この文章を読む前なら

「感動するコピー」とか「面白いコピー」とか「物が売れるコピー」とか

答えていたと思います。

だけど、これは「良いコピー」を言いえてはいません。

広告が、企業の中のマーケティング活動の一つである以上、

必ず広告には「役割」があり、目指すゴールがあります。

そのゴールへ連れていく役割を、しっかり果たせたか、が良いコピーか否かの判断基準なんだと理解しました。

目的を果たす、を言い換えると、「Ａ地点から、Ｂ地点まで到着されられたか」ということだと思います。

例えば、東京から大阪まで行きたいとき

１．ちゃんと到着する道を通ること
２．適切な時間内で、道を通れるだけの手段で行くこと

が、必要だと思いました。

「感動はするんだけど、あの商品なんだったっけ？」

というのが、１ができていない典型例。

「ん、何それ？そもそも覚えてないんだけど」

というのが２の典型例ですね。

感動させる、面白い、は、この２の手段ですね。

ただこの話、「ああなんだ、当たり前じゃん」と、思ってしまうと、

浅くしか理解ができないかもしれません。

◆その道は、到着地点までちゃんと続いているか？

「こんなターゲットに向けて、こんなことを伝えたら、買ってくれるのでは？」

そのストーリーが筋の通ったもの、

言い換えると目的地の方角に向かっているように見えるものだったとしても、

本当にその道を行けば、到達できるかは別問題です。

例えば、エステが好きな人に「自宅でエステのような気分になれるオイル」を売ろう

というのは、筋が通っているように思います。

しかし、それが「１回１万円」するオイルだったらどうでしょう。

エステ好きの人なら

「だったら２万円払ってもエステに行くよ」と、思うのではないでしょうか。

そのアプローチは悪くないようにも思えますが、ただ「いいわね」と思われても、

「買おう」というゴールまでは、たどり着けないように思います。

自分も含め、多くの場合

「あ、これイケそうじゃん！」

と思うと、本当にとどりつけるかの検証がなされていまいまま

そこに向け突っ走ってしまいます。

この人に、これを言えば、本当にゴールに辿り着けるか？

を、深く考える必要があるのだと思います。

◆それは、時間内に道を通り抜けられる手段か？

時間、は

広告の期間、出稿量など制限のあるものを指しています。

制限なく広告をし続けることはできないので、その中でたどり着く必要がありますね。

また、通り抜けられるかどうか、は強さです。

進む方向が正しかったとしても、表現が弱く、埋もれてしまうと、結局ゴールにはたどり着けないまま、終わってしまいます。

人の印象に強く残すには、「なるほど！」と強く思わせる、おもしろい表現だったり感動する表現をする必要があります。

そもそも、

なぜ広告がおもしろい必要があるか？

言わずもがな

「広告は、ぜーーーーんぜん、見られないし、覚えてもらえない」

もっというと

「ぜーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーんぜん、見られないし、覚えてもらえない」

からです。

（作り手の僕が言うのも、悲しいのですが）

今日見た広告の中で、何か記憶に残っているものは？

と言われると、実際覚えていて１つや２つです。

世の中は、広告で溢れかえっています。覚えていないかもしれませんが、

街に出ると、きっと何百もの広告が目には入っているはずです。

熾烈を極める、現代の注目集め合戦の中、そのような弱いメッセージを投げても、

無駄死に、になってしまいます。

あるコピーライターの言葉なのですが、つまらない広告よりは

よほど「う〇こ！」と言ったほうが、相手の記憶に残すことができます。（失礼）

まとめると

良いコピーは、目的を果たせたコピーである

目的を果たすには、

まず目的までの道のりを確認し、到着すると確信できる道を見つけること。

その道を決められた条件の中で、辿り着くために、

周りの押しのけ、駆け抜けられる強さのある表現をすること。

ということでした。

以上、ちゃにおでした。

11人の大御所コピーライターから見る、いいコピーを書くために必要な３つの行動

こんにちは、ちゃにおです。

最近、

「コピーライターになりたい！」

と、思い立ちました。

―言葉一つで人の心を動かし、世の中をいい方に変えていくことができる―

今更ながら、あこがれを抱き、目指してみようと思ったんです。

そこで、

どうやったら、良いコピーが書けるのか、調べてみました。

なんですけど、

著名な方の本などを読んで、途中からあることに気づいたんです。

それは、

「いいコピーを書くための、王道のノウハウがない」ということ。

言い換えると、人によって言っていることが千差万別なんですね。

たとえば受験であれば、

参考書があって、大体どれも同じ内容が書かれている。

それが、勉強の王道パターンなんだと思うんですけど、

コピーの場合

「これをやればいいコピーが書けますよ」

「これが王道の方法ですよ」

というのが見つからなかったんです。

言っていることは人それぞれ過ぎて、何をどう行動に移していいか、ハッキリわからなかたんですね。

たぶんそう感じている人も多いから、宣伝会議の講座も、儲かるんでしょうねｗ

だけど、１人や２人じゃなくて、

何人もの著名なコピーライターの方の話を聞き、”共通点”を探していけば、

「これは大事」ってことがわかってくるんじゃないかと思って、さらに調べてみました。

そこから、いいコピーを書くために必要な３つの行動を纏めました。

読書メモ「アイディアはどこからやってくるのか？」

◆アイディア（わがまま）→（おもいやり）企画
アイディアは、まだ企画になる前の、種のようなもの。
「わがまま」＝自分が思うがまま、自分がいいと思うように、考えたもの。
それを「思いやり」＝相手のことを考えて、形にしたのが企画。
思いやりとは、ターゲットのことを考え刺さるかどうかの判断、
実行する人のことを考えそれが現実的に可能かの判断、
企業として、そのようなコミュニケーションをすべきかの判断、など。
順番が逆だと、「アイディアなしの企画」＝つまらない企画、になる。

◆考える≒選ぶ
考える、ということは、選ぶ、ということ。
プロとアマチュアの違いは、まずこの「選択肢」をたくさん出せるかどうか。
また「選び方」も重要。選ぶために必要なことは２つ。

1つ目は、選ぶ軸を決めること。判断の基準を決めること。何を大事にするかなど
2つ目は、その軸に沿って、優劣をつけること。順位づけすること。
この両方ともが難しい。

◆時間を「分ける」こと
いい企画を考えるには、「アイディアを出す」「選ぶ」「企画にする」の時間を
明確に分けてやることが大事。一緒にやらない。

◆アイディアは、既存の要素の新しい組合せ
ジェームズ・ウェブ・ヤング氏の、アイディアについてあまりにも有名な言葉。
言い換えると、たくさんアイディアを生み出すには、「既存の要素」をたくさん持つこと。そしていろいろ組み合わせてみること。

◆既存の要素を、いかに多く持っているかが重要
既存の要素には、４つのパターンがある。

①直接体験
自分が直接体験したこと。強く印象に残り、またそれに紐づくいろいろな体験を広く
感じているので、要素として強い。旅行など。

②間接体験
他の人がした体験を、見たり聞いたりしたこと。直接体験より弱く、また限定的であるが
安価で手軽で早い、といったメリットがある。旅行記など。

③知識
知っていること。感情や感動などの思い入れのない、情報。旅行のニュースなど。

④知らないこと
調べることで得られること

◆知っているからと言って思い出せるとは限らない
何かを体験したら１～２分回想してみる。記録しておくことも大事。

◆「たぐる」とう考え
既存の要素を、アイディアの材料として使えるようにするために、「たぐる」という行為を推奨。
「たぐる」とは、直接体験・間接体験・知識などを「自分事化」し、使える状態として手元に置いておける状態にすること。

◆「たぐる」の分解

①ほる

知っていることを、意図的に、深く調べる。「deep」「詳しい」

②思い出す
知っていることを、偶然に、呼び起こす。「detabase」「そういえば」

③押さえる
知らないことを、意図的に、広く調べる。「foot work」「とりあえず」

④ぶつかる
知らないことに、偶然、出会う。「open mind」「へぇ」

◆浮かんだアイディアは必ずメモる
忘れてしまうので。アイディアははかないが、とっておけば、いつか役に立つことも多い。

◆アイディアスケッチ
一つのお題に対し、２０個のアイディアを、２０枚の紙に一つずつ書く。
手書き、大きな文字を推奨。

◆アイディアはちょっとの違いが大違い。包括的ではなく、具体に。
「AはB」なのと「AがB」なのは違う。「A＝B」といっしょくたにしない。
また、具体的な方が発展性がある。「先生が全員外国人」という案より、
「先生が全員アメリカ人」の方が「全員フランス人」というアイディアに発展する

◆アイディアを増やす方法

①ずらす

一つのアイディアの、言葉一つ一つを、少しずつ変えて、アイディアをつくる。

「先生が全員アメリカ人」→「全員フランス人」のようなこと。

②といかけ

オズボーンのチェックリストに沿って
転用したら？／応用したら？／変更したら？／拡大したら？／縮小したら？
代用したら？／置換したら？／逆転したら？／結合したら？

③わがまま全開
最終ゴールだけはキープしつつ、お題に関係なく自由に考える

◆アイディアパーソンは越境者
何か、他人の引いた線にとらわれずそこを超えて考えていく。

考える力を深める、３種の「？」

　　　　　　　

こんにちは、ちゃにおです。

いきなりですが、深く考える、ってなんでしょうか？

僕は何かの課題について考えるとき、３つの質問をよく自分にします。

先日のブログで、偉い方から「ちゃにお君は、深く考える才能がある」とお褒め頂いたのですが、今思うとこの３つの問いを自分に投げかけることを訓練したことが、少しは深く考えらえるようになった要因なのでは？と思っています。

質問①「なぜ？」

当然すぎるかもしれませんが、このなぜ？を自分に問い続けます。

例えば、「商品Aの売上を上げるイベントを提案してほしい」と言われたときに、

• なぜ商品Aだけが対象になっているのか？
• なぜ商品Aの売上を上げたいのか？
• なぜイベントなのか？
• なぜイベントに絞られているのか？
• なぜこの人がこれを言うのか？
• なぜこのタイミングで言うのか？
• なぜ私に言うのか？

などを考えます。

もちろん、その理由に対しても、なぜ？を繰り返します。

そうすることで、相手の背景や問題の核心を理解することに繋がります。

一見関係なさそうな「なぜ私に言うのか」についても、「他の会社にも言っているから等しく言っているから」なのか、「特別に自分に仕事をくれようとしているから」なのか、「他の会社へ別の仕事を頼んだからバランスを保とうとしているから」なのか「私の実力を試そうとしているから」なのか、いろいろな理由が考えられ、それによってその後の判断が変わって場合もあります。

様々なことについて自分自身に疑問を投げかけ、「こうだからじゃないか？」という仮説をたて、うまく質問をしてみてください。

質問②「具体的には？」

相手の発した言葉や文章の書かれていることを、具体的に聞いていきます。

• 売上は、具体的にどれくらいを目標に？
• 売上は、すぐに上げたいのか、それとも今期中に上げたいか？
• イベント、とは、どこまでの範囲を指すか？

同じ言葉でも、人ぞれぞれ定義はまちまちです。相手がその言葉に、どんな意味を込めているか、その真意を知る必要があります。

自分が「イベント＝展示会や、スペースを借りてサンプリングなどやるものだろう」と思ったとしても、相手が「イベント＝マス・WEB広告以外の、顧客に直接アプローチできる場所」と広く捉えていれば、「WEB上で参加できるイベント」ということも提案範囲に入ります。

「言葉の定義」は、思っている以上に人それぞれです。

例えば「コミュニケーション」という言葉の定義を考えてみてください

人それぞれ説明は違うでしょうし、使われる場面によっても大きく変わります。

そういった定義を明確にすることが、深い理解につながります。

質問③本当に？

相手の言っていることが本当か、疑ってみてください。

この問いが一番難しいと思います。

• 本音を言っているだろうか？
• 相手の言っていることは正しいだろうか？
• 相手の言うとおりに考えていいだろうか？

例えば「できれば御社にお願いしたいと思っている」と相手が言ったとしても、それは建前で、本音としては、頑張ってほしいから期待させることを言ったかもしれません。

そのことをそのままの温度で上司に伝えれば、上司は「この仕事はほぼもらった」と判断し、売上目標を立てるかも知れません。もし仕事をもらえなかったとき、その計画は崩壊し、期待を裏切る形になるかもしれなせん。

また、相手がその上司からの指示を聞き間違え、自分に依頼をしているかもしれません。「おや、いつも上司の方が言っていることとズレている気がするぞ」と感じることができれば、確認をすることができるかもしれません。

最後に、「イベント」という依頼があっても、それを疑って下さい。

「売上を上げるための施策なら、イベントに限らない」というのが本音だとしたら、より売り上げを上げられるイベント以外の提案の方が喜ばれるかもしれません。

「商品Aの依頼をしたけど、商品Bも売りたいと思っている」というのが本音だとしたら、「商品A＆Bの売上を両方上げる大規模イベント」という提案ができるかもしれません。

これらすべてを、相手に聞くことは失礼でしょうし、スマートではありません。

「なぜ？」「具体的には？」「本当に？」と、まず問い続けることで、自分の中でその仮説を立ててみてください。

その仮説が、ほぼ正しいと思えば「確認」という形で聞けばいいでしょうし、その確かめ必要があれば、相手にうまく質問をしましょう。

そのことで、真意をより理解することができます。

深く考えるには、

「なぜ？」「具体的には？」「本当に？」の３つの質問を自分に問いかけてみてください。

以上、ちゃにおでした。